Ogni mese ti fornirò un report finanziario completo delle mie aziende: Alice e Michael S.r.l., che ho co-fondato con Alice Bush (my wife!), e Norma’s Teaching S.r.l., co-fondata da Alice e me insieme a Norma Cerletti.
Lo faccio per questi 3 motivi:
vale più un grammo di pratica, che un quintale di teoria. Ti mostrerò come funzionano davvero le mie aziende, quali azioni portano i risultati e quali scopriamo che è meglio evitare (imparando sempre di più).
posso mostrarti ogni dettaglio, anche le cose che non vanno come avrei voluto. In un mondo digitale pieno di falsi e ambiguità, voglio che tu sappia che puoi avere successo, senza rinunciare all’onestà.
Se ce l’ho fatta io, partendo da zero, puoi farlo anche tu. Desidero che sempre più persone conoscano le possibilità che offre il digitale, e possano creare qualcosa di straordinario.
Ti svelo un segreto: a gennaio… we took it “slow”. Abbiamo scelto di non fare lanci.
😱 Ti stupisce? È la verità!
C’è da dire che i nostri ritmi abituali sono talmente sostenuti che, anche nel mese più tranquillo dell’anno, andiamo… pretty fast!
😰Ma allora, se non abbiamo “venduto niente” come facciamo a sopravvivere?
Per spiegarti cosa è accaduto in Alice e Michael S.r.l. nel Gennaio 2022, bisogna partire da Dicembre del 2021.
Abbiamo concluso il 2021 con un lancio, terminato il 28 dicembre, che ha generato 125.000€ in vendite, a fronte di 27.587€ di costi in pubblicità.
🤓 Monetizzare a dicembre ci ha fornito un cuscinetto economico per dedicare gennaio alla pianificazione, senza preoccuparci di vendere subito qualcosa dopo il rientro delle ferie natalizie.
Utilizziamo questo tempo per porre le basi dell’anno a venire e lavorare dietro le quinte di ciò che vedrai pubblicato nei prossimi mesi.
🔢 Detto questo, vediamo com’è andata con i numeri.
➡️ Metodo Step Academy 51.324,00€
➡️ Sblocca il tuo Potenziale 14.608,08€
➡️ Ritualmente 16.092,00€
➡️ Consulenza 38.266,93€
➡️ Other 937,44€
Se hai letto la tabella con attenzione potresti chiedermi: “Scusa Michael, ma da dove saltano fuori quei 121.258,45€ di vendite in un mese, senza prodotti nuovi e senza lanci?” La risposta è: dalle…
Si tratta di entrate sulle quali possiamo contare per diversi mesi di seguito, e ne abbiamo di due tipi:
🔥 Pagamenti rateali: quando vendiamo i nostri prodotti offriamo sempre l’opzione di pagamento a rate, perché desideriamo che più persone possibile riescano a permetterseli.
Per esempio, nel lancio di ottobre 2021 del nostro corso Metodo Step Academy (lancio noto per aver superato 1 milione di euro di vendite in 5 giorni di iscrizioni) c’erano 2 opzioni di acquisto:
👉🏻 iscriversi pagando il prezzo lancio di 997€ (scontato dal prezzo intero di 1.497€) in un'unica soluzione
👉🏻 iscriversi a rate con l'opzione di pagare 12 rate mensili da 97€.
⭐ Circa il 50% degli acquirenti ha preferito pagare a rate.
Ciò significa che abbiamo ricevuto una metà dei pagamenti subito dopo il lancio, ovvero tutti quelli che si sono iscritti con l’opzione pagamento unico di 997€, ed il resto verrà incassato nel corso dei 12 mesi successivi, quando arriveranno i soldi dei pagamenti rateali.
🔥 Servizi in abbonamento
La seconda entrata mensile ricorrente, per Alice e Michael S.r.l., sono gli abbonamenti a Ritualmente, la nostra piattaforma “membership” dedicata alla crescita personale.
Ritualmente è una membership per cui ogni mese gli utenti possono scegliere se rinnovare l’abbonamento o meno, quindi questa entrata varia in base ai nuovi abbonati e al numero di abbonamenti cancellati ogni mese.
Per ora, il rinnovamento degli abbonamenti a Ritualmente sta fruttando + 16.000€ di entrate mensili, senza necessità di fare ads, pubblicità e lanci per raccogliere nuovi iscritti.
💰 Come puoi vedere, ogni mese, le Entrate Mensili Ricorrenti sono una fetta importante del totale dei nostri incassi.
Questo sistema ci permette di avere un flusso regolare di denaro in entrata, anche quando non vendiamo nulla, e di lavorare alla pianificazione e allo sviluppo di nuovi progetti.
Il sistema dei lanci funziona così: in alcuni mesi prestabiliti, ci focalizziamo sulla promozione e nella vendita di uno specifico prodotto digitale, per esempio un corso online.
Il modello “lanci” è la modalità su cui abbiamo basato il nostro business fin da subito ed è quello che consiglio a chi sta avviando un’azienda digitale in questo settore, perché permette una certa semplicità di gestione.
☺️ Ci sono alcune cose che voglio condividere con te a proposito di questo sistema.
📈 Secondo la logica dei lanci, in alcuni mesi (quelli senza un lancio) può capitare di andare in pari con le spese o registrare una piccola perdita, perché tutto il profitto sarà concentrato nei mesi di lancio.
Per avere subito un esempio di cosa accade in un mese di lancio, puoi guardare il report di Norma’s Teaching per gennaio che trovi qui sotto.
Personalmente, ti posso dire che non è mai facile far passare interi mesi senza generare nuove entrate.
Ma, grazie alle nostre entrate mensili ricorrenti, abbiamo circa 80.000€ di liquidi garantiti ogni mese, on the other hand questa è più o meno la cifra che ci serve per coprire le spese in questo momento di crescita aziendale.
💪🏻 È un po’ stressante, almeno per me, sapere che questi soldi dovranno bastare a coprire i costi fino al successivo lancio, e nella sezione del report dedicata alla pianificazione ti parlerò delle soluzioni che stiamo implementando per migliorare questa situazione.
Certo, io devo preoccuparmi di un business che ha circa 78.000€ di costi mensili, ma la stessa cosa accadrà a chi conduce un piccolo business con spese inferiori ai 1.000€.
🎯 È la stessa sfida, in diversa proporzione, e fa parte del gioco.
In compenso è una gran bella soddisfazione godersi i profitti del lancio, quando sai che i costi sono già stati coperti!
➡️ Costo collaboratori 64.974,70€
➡️ Advertising 2.415,20€
➡️ Software 2.762,90€
➡️ Welfare 2.039,10€
➡️ Affitto & utenze 1.738,30€
➡️ Fee pagamenti 1.890,10€
➡️ Altro 2.268,80 €
🤝 Come puoi vedere nella tabella, abbiamo delle spese pubblicitarie e di struttura ma il nostro investimento principale è sui collaboratori.
Ci teniamo a garantire alle persone che lavorano con noi dei compensi tra i più alti del settore, specialmente considerando le dimensioni dell'azienda, un ottimo welfare, la flessibilità e dei benefit generosi.
(Vuoi unirti al team? La nostra squadra è sempre in crescita! Puoi vedere le posizioni aperte qui).
Per il resto, in un business digitale come il nostro, non ci sono tanti costi fissi prestabiliti.
😻 Questo è super positivo per qualcuno che vuole aprire un business simile perché anche se sei agli inizi, puoi avere un buon margine di profitto sin dal giorno uno.
😬 Alcuni dei nostri Steppers (studenti della Metodo Step Academy) diventano solopreneurs, o hanno piccoli team di 1-2 freelance, e riescono a vendere oltre 300-500mila euro con ottimi margini di profitto. (Anzi! A volte hanno più margine quando sono a 300-500 mila euro, rispetto ad altre attività da oltre un milione).
🧩 Questo è anche un po’ il motivo per cui ho scelto di condividere i report: il lordo delle vendite non basta a calcolare i ricavi - è solo un piccolo pezzo del puzzle.
Quindi, occhio a chi ti parla di quanto vendite fanno - senza mai menzionare i costi 😊
Voglio illustrarti nel dettaglio le 2 grandi decisioni che abbiamo prese a gennaio:
#1 Per prima cosa, abbiamo deciso di strutturare Alice e Michael S.r.l. come azienda che ha un portfolio di tre diversi brand:
➡️ Il brand Ritualmente, la nostra “palestra di crescita personale”, che continuerà con le sue attività, staccandosi progressivamente dal brand Alice per acquisire un’identità autonoma.
➡️ Il brand Alice Bush, che continuerà ad occuparsi di crescita personale attraverso il podcast, i social, la newsletter ed i suoi corsi, in modo differente rispetto al brand Ritualmente.
➡️ Il brand Michael Carbone, per approfondire la crescita imprenditoriale. È la prima volta che si stacca dal brand “Alice e Michael”, quindi sarà necessario costruire tutta la brand identity, il sito e le attività.
Nei prossimi mesi lavoreremo alla costruzione di tutti e tre, ed è su questo che andranno a concentrarsi anche le nostre spese.
😏 Questa scelta ci permetterà, nel lungo termine, di esplorare tre mercati diversi contemporaneamente e farli tutti ad un livello altissimo.
Quindi, nei prossimi mesi ci vedrai focalizzare le energie sui social media e sulla presenza online del brand Alice Bush e del brand Michael Carbone, mentre il brand Ritualmente procederà più lentamente perché richiede un lavoro più approfondito.
🤬 (Update Ritualmente: abbiamo avuto tanti problemi tecnici con la piattaforma. Questo ha limitato molto la crescita di Ritualmente nell’ultimo anno. Quindi, mentre risolviamo questo problema, portiamo avanti gli altri 2 brand).
👌🏻 #2 L’altra decisione che abbiamo preso a gennaio è quello di cambiare la nostra modalità di monetizzazione gradualmente, dalla modalità solo “lancio” ad una modalità più “evergreen”.
Questo vuol dire che creeremo eventi di conversione always-on, con prodotti che potranno essere acquistati non solo nei periodi di lancio ma anche in altri momenti. Magari senza i vantaggi che una fase di lancio può dare a chi acquista durante questi eventi (esempio: bonus, gruppi facebook dedicati, ecc ... ).
Sebbene la modalità evergreen non sia profittevole come un lancio, ci darà più stabilità con le entrate mensili che saranno più consistenti.
📈 Credo che la modalità evergreen, combinata con solo alcuni lanci nell’anno, sarà la formula più vincente e sostenibile nel lungo periodo.
🗓️ Guardano avanti a Febbraio…
Febbraio sarà un mese di implementazione, inoltre i brand Alice Bush e Michael Carbone faranno dei grandi passi avanti a livello di produzione di contenuti per i social.
Proprio il report che sto scrivendo in questo momento, sarà ospitato dal sito di Michael Carbone (esattamente dove lo state leggendo adesso!).
E finalmente, inizieremo a preparare il lancio di Oggi Mangio Mindful che sarà fatto a Marzo.
🚀 È tutto per questo mese…non dimenticare di fare un salto da queste parti a Febbraio, per scoprire come è andata!
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💣 Al contrario di quanto accade in gennaio per Alice e Michael S.r.l., in Norma’s Teaching S.r.l. abbiamo optato per un inizio… with a bang!
È una scelta collegata al fatto che nei buoni propositi di inizio anno di molti Italiani, c’è sempre quello di migliorare l’Inglese.
➡️ Pronunci-YAY-tion 220.941,00€
➡️ Norma On Demand 123.449,00€
➡️ Other 103€
In gennaio, quindi, abbiamo:
➡️ Lanciato Pronunci-YAY-tion, il nostro corso per sviluppare una pronuncia da madrelingua. È stato il primo prodotto che abbiamo creato nel 2020, i nostri utenti lo adorano ed è sempre un piacere rilanciarlo!
➡️ Continuato a promuovere NOD - Norma On Demand - il nostro prodotto ad abbonamento
➡️ Aperto il nuovo canale YouTube!
Per lanciare Pronunci-YAY-tion abbiamo usato questa strategia:
👉🏻 Abbiamo creato una breve challenge promossa via Instagram ed email, con il focus sui phrasal verbs. La challenge fa toccare con mano l’importanza della pronuncia: se sbagli a pronunciare non verrai capito, anche se conosci la parola.
👉🏻 La challenge conduce l’utente all’offerta speciale per l’acquisto del corso Pronunci-YAY-tion solo disponibile per qualche giorno. In questo caso dal 13 al 16 gennaio era possibile acquistare il corso a 147€, al posto che 197€.
Ecco i numeri di questo lancio:
👉🏻 1.657 copie di Pronunci-YAY-tion vendute, di cui:
👉🏻 1.323 con soluzione unica da 147 € (194.481€ incassati) e 334 con tre rate da 54€ (18.036€ incassati e 36.072€ da ricevere tra febbraio e marzo).
👉🏻 Totale lordo delle vendite: 248.589€, di cui: 212.517€ già incassati e 36.072€ da ricevere.
Non ti nascondo che è stato il lancio più piccolo nella storia di Pronunci-YAY-tion, la spiegazione sta nel fatto che questo corso è stato proposto al nostro pubblico già 4 volte, ed ha già oltre 16.000 studenti, dunque il numero di copie vendute si è un po’ ridotto rispetto ai lanci precedenti: senza lead generation o la promozione del corso ad un pubblico nuovo ... ci sta.
Per questo lancio abbiamo deciso di aggiungere una “bump offer” al nostro carrello.
Si tratta di un’offerta aggiuntiva, che viene fatta dentro il carrello mentre il cliente sta inserendo i dati di pagamento per acquistare Pronunci-YAY-tion e che può essere aggiunto all'acquisto iniziale con un semplice click.
😻 Quindi, al momento dell’acquisto abbiamo proposto ai nostri clienti una prova gratuita di 14 giorni del prodotto NOD.
🌀 NOD sta per Norma On Demand, ed è una membership, cioè il servizio in abbonamento di Norma’s Teaching S.r.l. (come Ritualmente lo è per Alice e Michael S.r.l.)
Abbiamo intuito che poteva essere un buon modo per aumentare le entrate: è un sistema low barrier, perché al cliente non costa nulla nell’immediato e, dopo il periodo di prova, può decidere se rinnovare l’abbonamento a soli 29 € al mese, oppure no.
🛒 Sapevamo di non avere alcuna garanzia che gli utenti aggiungessero il bump order al carrello, e che non tutti quelli che lo hanno fatto avrebbero poi rinnovato il contratto, ma sapevamo anche che una certa percentuale di loro avrebbe rinnovato generando una nuova entrata ricorrente ogni mese.
Ciò significa che a costo zero per noi e per il cliente, abbiamo permesso agli utenti interessati di scoprire la possibilità di abbonarsi a NOD.
Ecco com'è andato questo esperimento: Su 1.620 acquirenti di Pronunci-YAY-tion, 589 hanno selezionato la bump offer (il 36% del totale).
Infine, allo scadere del periodo di prova gratuita, 322 clienti sono rimasti come abbonati - che vuole dire che da quella prova gratuita ad oggi hanno già generato indicativamente 23.000€ in vendite (periodo gennaio-aprile 2022).
Finito il lancio di Pronunci-YAY-tion, abbiamo riattivato la promozione diretta per NOD con le Ads evergreen, cioè sempre attive.
Dopo il lancio di Pronunci-YAY-tion, abbiamo riattivato le nostre Ads che portano direttamente alla pagina di vendita per NOD e anche rimesso il link alla pagina di vendita nella bio di Instagram della nostra pagina @normasteaching.
Quindi, per la seconda parte del mese di gennaio, i numeri di NOD sono stati:
🔥 746 abbonamenti venduti per un totale di 68.385 € in vendite a fronte di 6.962 € di spese promozionali.
Tutto questo solo tramite le Ads evergreen (con l’aggiunta di un po’ di promozione in organica su Instagram), senza altre azioni di promozione diretta o mirata come email marketing.
Sempre riguardo a NOD, una novità del mese di gennaio è stata la decisione di assumere altri insegnanti di inglese.
Il numero di abbonati alla piattaforma sta crescendo in fretta e questo non lascia abbastanza tempo a Norma (come persona fisica) per occuparsi di tutto: seguire gli studenti, occuparsi dei nuovi concept per Instagram e YouTube, registrare tutti i video, ecc.
Così abbiamo optato per assumere un team di insegnanti che lavora dietro le quinte con Norma così da poter creare contenuti “at scale”, ovvero che va oltre la capacità produttiva di una sola persona.
➡️ Costo collaboratori 64.026,04 €
➡️ Advertising (Fb e TikTok) 24.325,04 €
➡️ Software 3.101,93 €
➡️ Welfare 2.864,70 €
➡️ Affito + Utenze 1.983,94 €
➡️ Fee pagamenti stripe e paypal 8.620,00 €
➡️ Altro 5.575,36 €
Visto che il lancio di Pronunci-yay-tion è stato protagonista del mese, in primis parliamo delle spese legate a questo lancio.
Per promuovere questo prodotto ci siamo mossi su tre diversi canali promozionali:
🔥Email marketing: la mailing list ha ricevuto la promo alla challenge che poi ha portato all’offerta speciale per Pronunci-YAY-tion. (L'email è il nostro canale #1 per le vendite)
🔥Promozione in organica su Instagram: si tratta della pubblicazione dei video della challenge direttamente su Instagram per coinvolgere il pubblico e poi anche la promozione dell’offerta speciale per Pronunci-YAY-tion
🔥Retargeting Ads: dopo la Challenge andiamo a targettizzare tutto il pubblico di Norma’s Teaching tramite Facebook e Instagram Ads per mostrare le sponsorizzate che promuovono l’offerta speciale per Pronunci-YAY-tion.
Per sostenere il lancio e raggiungere più persone, abbiamo speso circa 16.337 € in Ads sui social media, di cui la maggior parte del budget su dei canali già “provati” come Facebook e Instagram (15.770 €) mentre è stato allocato un piccolo budget (567€) per testare TikTok Ads per la prima volta.
🚀 Facebook è da sempre il nostro canale migliore dal punto di vista pubblicitario (e per Facebook intendo anche Instagram), ma abbiamo voluto riservare un piccolo budget per testare le possibilità promozionali di TikTok.
I risultati di TikTok non sono paragonabili a quelli che otteniamo da Facebook, ma le ads su questa piattaforma sono una novità piuttosto recente, quindi continueremo a tenerla in considerazione per vedere cosa accade man mano che evolve, e che impariamo ad utilizzarla con più efficienza.
I costi correlati al lancio sono quindi praticamente solo le ads e il team di servizio clienti.
Qui si vede la vera potenza del nostro business model: fare un lancio spendendo 16.337 € in promozione ed un piccolo team di customer service, per generare 280.000€ di entrate…
e questo è uno dei nostri lanci annuali più piccoli, non vedo l’ora di mostrarti cosa succede con i big ones!
🤝 Come puoi vedere nella tabella, e come per Alice e Michael S.r.l., il nostro investimento principale è sui collaboratori.
Ci teniamo a garantire alle persone che lavorano con noi dei compensi tra i più alti del settore, specialmente considerando le dimensioni dell'azienda, un ottimo welfare, la flessibilità e dei benefit generosi.
(Vuoi unirti al team? La nostra squadra è sempre in crescita! Puoi vedere le posizioni aperte qui).
Una grande decisione che abbiamo preso nel mese di gennaio per Norma’s Teaching S.r.l. è stata l’apertura del canale youtube.
Abbiamo scelto di espanderci su Youtube per due motivi:
👉🏻 Norma “buca lo schermo”! Non solo è un’ottima insegnante, ma ha anche una grande personalità. È espressiva, divertente, ed ha uno stile unico: YouTube è un ottimo canale comunicativo per una professionista come lei.
👉🏻 Creare un marketing a 360 gradi. Abbiamo scelto di aggiungere YouTube ad Instagram per espandere i canali di comunicazione: oltre ai contenuti su social e ads, che sono soggetti ai cambiamenti dell’algoritmo, integriamo anche la SEO, proprio perché YouTube è un motore di ricerca. Potrebbe diventare un’ottima fonte di traffico, quindi partiamo subito!
Guardando verso Febbraio…
Dopo avere passato un mese di gennaio molto intenso, iniziando subito l’anno con un lancio, febbraio sarà un mese di "reset" per pianificare meglio l’anno e mettere in ordine tutto ciò che abbiamo bisogno per raggiungere i nostri obiettivi.
🤩 Inizieremo a progettare un nuovo corso che dovrebbe essere lanciato entro Aprile (prima di pasqua, hopefully!), così da poter avere più prodotti da offrire, oltre Pronunci-YAY-tion e NOD.
Questo sarà un grande progetto, che andrà oltre tutti quelli già avviati, visto che partiamo da zero con un prodotto nuovo. Dalla ricerca dei bisogni del mercato, alla creazione delle lezioni del corso, alla creazione di tutto il marketing (messaging, assets di lancio, copy, ads, grafica, ecc.)
È tutto per questo mese…non dimenticare di fare un salto da queste parti a Febbraio, per scoprire come è andata!
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👐🏻 A volte è necessario fare un passo indietro, per poi farne due in avanti.
📊 La pianificazione è un investimento per il futuro: anche se sembra di rallentare sul momento, strutturare il lavoro in modo corretto farà scorrere tutto più rapidamente nel corso dell’anno.
🔍 Un piano a lungo termine è meglio di una pianificazione mese per mese. Non farti prendere dalla fretta, sacrificando il futuro al presente.
📊 Come vedi nel report di Alice e Michael S.r.l., ci sono mesi in cui è necessario rallentare per costruire qualcosa che andrai a monetizzare dopo: stay strong.
💰 È normale avere mesi in cui si guadagna meno, o si perde qualcosa. Se in quei mesi fai un buon lavoro di progettazione, la perdita di oggi sarà un aumento dei guadagni domani.
Riporterò i dati delle nostre entrate e spese con la maggiore accuratezza possibile. Per poterli pubblicare in tempi brevi, non farò riferimento ancora ai dati ufficiali e potrebbe esserci un piccolo margine di errore, nella misura del 2-3%. Il bilancio ufficiale a cui fare riferimento per i numeri esatti sarà firmato e depositato a fine anno. Inoltre, visto che i compensi degli amministratori sono variabili, non sono inclusi nei report.
